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"社長！私、その商品、明日から売ってきます！” Vol.1 2008/07/12
□企業の販促の工夫や、具体的なノウハウをわかりやすく解説□
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■■■明日、営業マンが全員いなくなったらどうしますか？■■■■
■■■営業マンをもっともっと輝かせる販促のアイデア詰まっています。■■■■
横浜市都筑区で創業13年目を迎える企業、株式会社ノーブランド（http://www.no-b.co.jp/）の後藤です。
私は、2000年にこの業界に入り、デザイン制作・web制作・広告などの業務に携わってきました。
なんのお手本も無く飛び込んだこの世界。
右も左も分からない私が、これまで歩んできた苦しい道のりと、そこで出会ったクライアントとの貴重な時間。
そして、営業マン「０」で新規顧客を獲得するノウハウをわかりやすく解説します。
是非、最後までご覧下さい。
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┃【１】営業なんて…、全く知らなかった私。
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┃ 医療の奉仕の世界から一転。
┃ 利益を追求することを知らなかった------。
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私は、高校を卒業してすぐ、看護学生になりました。
看護師という職業をめざし、専門学校に通い始めたのです。
看護学生というものは、それはそれはきつく辛い学生です。
一般の大学生とは（もちろん、大学生も辛いでしょうが…）ちょっとニュアンスが違います。
18歳という年齢で、人の生死を受け止めなければなりません。
学習と実習の両立や、ハードスケジュールなどの肉体的な辛さだけではありません。
精神的にはまだまだ子供なのに、自分よりも何倍も生きてきた患者様の全てを受け止めなければならないトレーニングが続くのです。
私は、18歳からの学生生活3年間は、決して忘れることができません。
そして、それから数年間、医療の世界で臨床を経験し、その後、看護教育に携わりました。
そうです。
私は、2000年まで医療の世界しか知らなかったのです。
つまり、自分のしている仕事を「お金」で計算したことがありませんでした。
時間、労力、手間暇…。
こう動いたら割に合わない……なんて考えた事が無かったのです。
ひたすら、ひたすら、患者様のため、できることをできる限りケアして差し上げる。
それが、私にとっての『仕事』だったのです。
そこから、一気に『利益追求』を求められる営利事業へ。
私の闘いはここから始まりました。
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┃【２】え！？顧客がいない！！
┃
┃
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2000年、初めて、医療業界以外の企業に入りました。
現在の株式会社ノーブランドは、法人化する前は個人事業として屋号をかかえる事務所でした。
しかし…。
良く見渡してみると、顧客がいないのです。
数人の顧客から、月にほんの少しのお仕事がある程度。
もちろん、下請け業務のように安定した取引もありません。
つまり、『明日からどうしよう？』という状態です。
当時（2000年）は、丁度、世の中にインターネットが出始め、ホームページに目が向けられ始めているときでした。
事務所の商材は、「パンフレット」「チラシ」「ホームページ」「名刺」などの販促物がメインでしたが、
基本的に企業にとっては「広告費」と呼ばれる最も最初に削減される商材です。
黙って待っていれば、誰かが探して仕事を依頼にくるなんて事はほとんどありません。
当時、6畳ほどのマンションの一角で、呆然と佇み、明日を考えていたのです。
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┃【３】リンク集に無料で掲載するサービス開始。
┃
┃ キーワードは「無料」。
┃ まずは、自分たちの存在をPR！
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こうして、しばし、呆然とした後に、ハッと気がつき営業を開始することにしました。
もちろん、私は営業など、一切したことがありません。
しかし、出来る出来ないは二の次。
まずは、動く事が最優先。
そこで、当社の社長が無料でリンクが貼れるポータルサイト（リンク集）を作ることを考えました。
その当時、様々なポータルサイトが世に出ていましたが、そのほとんどは有料のもの。
"インターネットの掲載には、お金がかかる、”という風潮がありましたので、あえて、「無料」というキーワードを貫きました。
そして、このポータルサイトに掲載者を募る営業活動を始めたのです。
もちろん、無料サービスなのですから、人が1件1件足で歩いて、掲載を求める営業活動などできません。
そんな時間もそんな人手も無い状態です。
そのため、最も安価に営業できる方法はメール営業です。
インターネット上から、ホームページを探し、1件1件リンク掲載の案内を送り続けたのです。
そして数ヶ月が経過。
500件ほどのリンク掲載者が集まり、その結果、この活動に興味を持ってくれた顧客が沢山でてきました。
そして、掲載希望と同時に、制作物の依頼も数件舞い込み、顧客獲得の一歩を踏み出すことが出来ました。
そうです。
こからが、私の『利益追求』する一般企業での営業ストーリーの始まりでした。
(次回に続く）
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┃【サマリー】
┃
┃ 1件の顧客獲得のためには、
┃ 顧客の警戒心を解くような魅力的なサービスを１つ用意する。
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顧客は、より良い業者を探すために、膨大な情報の中から、手がかりを見いだしながら業者選択をしています。
顧客自身が興味を持っているサービスや商品であれば、売り込みやすく売りやすいでしょう。
しかし、そのようにタイミング良く、自社の商品やサービスに興味を持った顧客を捜し当てることは困難です。
そのため、大きな網を張って、その中にHITした見込み客に対し、効果的なPRをして成約に結びつける必要があるのです。
そして、その大きな網が最も重要で、これは、顧客にとって、一も二もなく首を大きく縦に「YES」と振る事ができる有益なサービスでなければなりません。
そのために必要なのが、
「無料」
「有益」
「簡単」
この３つのキーワードです。
たとえ、無料だったとしても、分かりにくく面倒なものは、必要とされません。
もちろん、いくら無料でも意味の無いものは必要とされません。
つまり、顧客の訴求に最も近いサービスを、簡単に、無料で提供できるサービスを一つ考える事が顧客獲得の突破に役立ちます。
ただ、「無料」「有益」「簡単」というキーワードにこだわるばかりに、コストが必要以上にかかったり、
営業活動に影響がでるほど手間がかかったりするのはNGです。
だからこそ、この部分を良く考える必要があります。
顧客にとって、自社のサービスによりメリットが得られ、無料で提供でき、顧客獲得につながるサービス…。
日々、それを模索して考える必要があるのです。
一つ、その切り口を考える上でのポイントは、WEBを使ったサービスの提供です。
WEBはランニングコストが安い上に、大きな影響力をもたらします。
たとえば、お客様を獲得するために、●●●業専用のポータルサイトを作り、営業の切り口とする。
ベーシックなやり方かも知れませんが、1件の顧客を獲得するためのツールとしてはとても有効なツールです。
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.:＊:☆~★ ◆反則な販促ツール
。・:＊:☆ １．名刺を変えてみよう！
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この世界に入って初めて手にした名刺。
名刺というのは、ただのNAME CARDではありません。
名刺の中には、企業としての大きなメッセージが含まれる必要があると考えます。
街の名刺屋さんで、￥1,000で印刷していませんか？
会社のパソコンでプリントアウトして間に合わせていませんか？
もちろん、それが悪いわけではありません。
しかし、お客様に「私は●●商事の●●です。」という挨拶をするときに、そのままテーブルに置かれるのか？
「おやっ？」
と名刺に興味を持たれるのか？で、商談の流れを左右します。
名刺交換の段階で、商談の行方のベクトルが微妙に動いていることを感じます。
つまり、名刺には、それだけ大きな力があることを無視してはいけません。
＝＝＝＝＝＝ポイント＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
（１）名刺はできるだけ印象に残るデザインに
（２）きちんとサービス内容を明記する
（３）営業マンの人となりが見えるプロフィールをのせる
（４）会社のPRを入れる
（５）紙質にもこだわる
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◆ミニネタ◆ ちょっと教えて！
⇒韓国のビジネスってどう？？？
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弊社の名刺は、韓国の印刷会社さんに印刷をお願いしています。
日本で印刷すると、非常に高額になってしまう印刷方法なのですが、その韓国の業者さんは非常にリーズナブルな金額で印刷が可能です。
最初、「韓国の業者さんにお願いして、大丈夫かな…？」と不安でした。
印刷の出来もそうですが、やりとり上のきめ細かさなどは、日本と異なるのではないか？と思っていました。
じかし、実際は、非常にきめ細やかで、印刷のできばえも悪くありません。
データ上、何か問題があった場合でも、いち早く連絡をくださり、丁寧に対応してくださいます。
電話は、本国韓国につながるようなのですが、オペレーターは日本語ベラベラで、細かいニュアンスまでくみ取ってくれます。
メールも日本語で問題なく、レスポンスも早いのです。
日本のビジネスは、サービスも、ものの品質も良く、対応もサービスもきめ細やかなのが特徴です。
その部分は、日本が誇るべく良さなのだと思っています。
しかし、お隣、韓国のお仕事ぶりを見てみると、日本と大きく差があるように見えません。
もしかしたら、差が無いのかもしれません。
私たちは、今のビジネスにあぐらをかくことなく、日々進化をし続けなければ追い越されてしまうのでは無いのか？と不安になってしまいます。
私たちは、決してその足を止めることは出来ないのかもしれません。
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◆あとがき◆
ビジネスはスピードとアイデアと実行力。
良いアイデアでも実行できなければ、それはアイデアにはならない。
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◆執筆者紹介◆
株式会社ノーブランド 取締役副社長 後藤ようこ
⇒オフィシャルサイト http://www.no-b.co.jp/
⇒デザイン制作サイト http://www.gi-factory.com/
⇒見積もり専用サイト http://www.mitsumorun.jp/
⇒無料web作成ツール http://www.seepa.jp/
⇒中小企業の販促を考える 販促ネット http://www.gi-factory.com/sp/
⇒私のブログ http://nobrand.at.webry.info/
